程鸿：您说ERP选型对中小企业建议的时候，您提到一个数字是三千万以上，这个网友说的是一亿以下的企业。可能营业额不到三千万，不到一个亿的这些企业，他有必要上ERP吗？

刘古权：我说的不是资产，一年的流水。你有的资产三百万，但是一年的流水三个亿，有这种可能。为什么要流水呢？流水意味着管理的工作量，资产十个亿，一年经营一笔业务，两个人就管了。管理是管理你的工作量，而不是管理你的资产，我有一个大型的设备，一年做一笔业务，一个人给我一笔钱就完了，用什么ERP，公司就三个人，一个出纳一个会计，三个董事长，流水我说的是销售额是三千万，当然有的企业两千万，也有两千万、一千万，性价比不是最优。今年三千万，明年可能三个亿，这种上ERP最好的，因为高速成长。

程鸿：企业自己要有个发展的眼光看问题。这只是一个建议，不能说拿这个当做硬性的尺度衡量，也是不合适的。 我们今天下午聊得问题非常多，不同角色的网友提得问题也是非常地多。最后我想问您这样一些问题，您对2006年中国ERP市场趋势预测和分析是怎样的？

刘古权：昨天我碰见了一个所谓的大仙，做周易预测的，他给中国IT业做了一个预测，2006年中国IT行业的竞争会进一步加剧。第二，IT利润率会更有所降低，当然他是用周易的理论。我是用一个比较现实的判断，我倒认为今年对于软件行业，中国IT业，IT行业有硬件、软件，我倒觉得今年的软件业会有所增长。为什么呢？因为IT业大家看到发展，原来硬件和系统集成都很火，大家把硬件买回去发现应用很缺乏，什么能代表应用，一定是软件，他的判断里头因素可能是硬件的因素更多。软件在2006年会比2005年会有更强劲的增长，竞争会进一步加剧。任何一个行业增长，都一定会有新的竞争者进入，这是无庸置疑的事实。利润率有所下降，我不太相信，软件的利润率应该上升，人们越来越注意到软件有价值，服务是有价值，服务的利润率有所上升。我记得我当年在做财务软件的时候，大家对软件没有什么认识的，大家认为买计算机应该花钱，买软件应该免费，这时候培训是赚不到钱价值链前移的时候，卖硬件很难软件挣钱，软件挣钱咨询就不好挣钱，价值链连移，买软件咨询免费了，咨询想赚钱把培训市场给培训出来，培训不赚钱的时候，咨询就会赚钱，培训想赚钱的时候，什么会不赚钱呢？当中国的企业家真是意识到了我的企业素质需要提高的时候，培训也可以赚钱，咨询也可以赚钱，最后软件也可以赚钱。在整个价值链的环节，软件是上边，价值链的上端，培训是下边，培训是最接近客户的，我倒觉得，2006年是一个好日子，如果想代理的抓紧做，赚钱的机会越来越少了。

程鸿：您认为是一个好日子的趋势下，现在很多管理软件厂商都在将越来越注重渠道合作伙伴，销售端下放到渠道合作伙伴，您怎么看这个呢？当然不好说公司的名字，但是有好多都在下放，甚至鼓励员工自己创业自己做代理的行为？

刘古权：来意味着渠道在厂商价值链环节中越来越重要，相当于我说的理想模式，厂商对客户的模式是不合理的模式，中间一定要有实施商，或者是咨询公司，这个模式是对的，部分厂商已经意识到这个问题，所以鼓励员工创业，好处在哪儿，一方面对产品功能有所了解，一方面他不是厂商，这可能就对了。所有厂商已经注意到了渠道的价值，渠道的价值好在哪儿，大家知道做服务靠激情，大公司激情就消失了，小公司会有激情，创业有激情，恰恰咨询公司不需要太大，越小可能越有盈利的可能。我们的代理商盈利模式我们已经很清楚，我们现在已经有很多代理商已经盈利了，意味着我们产品的实施会有盈利的。2006年可能实施的费用会逐渐涨，每个员工要涨工资，物价在涨，服务费用在涨，实施费用还会涨，软件的价格也会随着应用普及度的增高，也会渐渐地涨。我们当时卖财务软件的时候才一万块钱，现在至少得两三万块钱，说明软件也在张。服务业在涨，原来说你听说过服务一个人一天多少钱吗，很少，现在至少大家接受，服务会给你钱，原来没有这个概念。原来说，买这个东西应该管用，应该免费服务，现在至少大家接受服务有成本和代价的，2006年是软件和服务的春天，大家趁这个春天抓紧找我申请代理，又开始做广告了。

网友：对国外软件我们又爱又恨，爱它好用，恨它太贵。作为中小企业IT负责人，我左右为难。

刘古权：这个问题很好。实际我对国外的东西也又爱又恨。爱和恨并存的时候，我们首先要选择爱，没办法。你恨有什么用，如果我们恨的话，爱恨出来，我们就恨吧。恨它贵，中国有一句古话叫便宜没好货，贵一定有道理的，如果我们认为它贵值，我认为它就不贵，德国人有一句话，如果我花最多的钱买了一件东西，我损失的可能只是金钱，但是如果我们花很少的钱选择一个东西，我们损失的可能是机会和成功，你要哪个呢？你看德国人招标怎么样，德国们招标是，最高价中标，中国人找标最低价，甚至定完价再砍。

程鸿：选择软件和服务的时候这个说法有一定的道理，但是我觉得在平常日用消费品包括车、电子产品等这些东西，我的观念不一定贵的就是好，也不一定说贵功能多，又有一个洋牌子的东西就好，我更倾向于值的观点，如果国产货能让我得到一样值的感觉，我一定会选择它。

刘古权：我也一样，好的东西差的概率会低，便宜的东西差的概率会高，它那么低的成本能做出这么好的东西为什么？早就变成世界500强，怎么会那么小呢。国外的产品之所以国内还没有能力完全替代，就是至少认为它是值的。我想国内软件的产品，未来也会有很多的机会，它的机会在哪儿呢？中国的企业如果真的走向全球，世界500强，50％都是中国企业，你去看，中国的软件一定会大。

网友：我们是国内的一家软件公司，正好和您从事一个行业，听了您的一番话受益良多。想问问刘先生，现在的ERP和以前的ERP定义有什么变化吗？

刘古权：现在大工业时代都是制造是主，都是以产品为中心的，MRP2占到ERP核心地位，ERP叫什么企业资源计划管理系统，企业所有的资源都是制造业的资源，物料、产能都是资源，也就是说过去的ERP的定义更多核心的内容是MRP2，现在我认为倒有所扩展在哪儿呢？我们抛开原来对ERP的定义我们看这个概念，企业资源计划管理系统，我们要定义什么是企业的资源，比如说我是服务性的行业，我根本没有物料，但是你不能说这个企业没资源，客户就是资源，如果我认为是服务型的行业，想使ERP的话，重要的资源客户，ERP和CRM更多集成在一起，你把资源和财务资源，也就是说创造业务的资源和财务资源要集成起来，这样定义ERP可能会更接近于企业的实际。否则的话，服务性就没有ERP的说法了，我也没有生产，我就做贸易的，一样要ERP，因为做贸易核心资源是库存和物料，物料的周转，是客户，是你交易客户的情况，这时候更关注财务和业务能否集成，这样定义ERP的话，我想可能更理性看待这个产品是不是ERP，而不是简简单单有没有制造部分。

程鸿：应该说定义的观念在于企业资源这四个字，什么东西是企业资源？

刘古权：先定义资源，这个资源是不是紧俏，需要不需要计划，不需要计划的资源，保安不需要计划，他就不是ERP所管的范围。

网友：ERP合同签订有很多埋伏，签订ERP合同要注意什么？

刘古权：ERP的合同，像外企ERP合同一定有两个合同，一个是代购合同，软件是软件。第二个就是实施服务合同，一定要分开的。为什么呢？多有潜在的埋伏是在哪儿，就签一个合同，他不说什么软件，也不说多少个合作伙伴，也不说服务多少天，服务多少标准，这是很大的模糊，因为收到钱没有条件约束他。软件的合同就是指标有多少个合作伙伴，有没有升级服务费，如果有的，软件代购合同要写清楚，购买的是一个软件，第二个就是实施服务合同，圈定一个实施范围，范围商定好，确定大约有多少人天，作为甲方来讲，要加一个条款，因为乙方的原因，超过的人天数包含在此项费用之中，这样就把乙方给约束了。当然乙方也可以约束甲方，因为甲方的原因。比方说乙方已经说了，明天来两个顾问，我都准备好了，但是你没来，你超过人天了，你应该自己承担你的费用。

程鸿：您提得这个，对于目前很多企业用户来说，签订ERP合同应该是很有帮助的。目前了解国内并不是像您说的这样，不规范，不是说分两个合同的形式。

刘古权：对。

程鸿：我们今天已经聊了差不多两个小时了，我想最后再问您一个问题，目前“十一五”规划提创新提得是比较多的，企业信息化的创新会有怎样的情况？对于国内软件厂商，特别是ERP厂商来说，在创新方面应该如何加强和改进？

刘古权：我倒认为政府部门对中国信息化的投入很大，有些方式还是需要创新的，比如说我们更多是给一些企业投一些资金上的支持，作为政府，因为从产业政策提支持，为什么咨询公司大得很少，因为税收、税负很重，咨询公司叫小规模纳税人，税负是6％，按销售额的6％纳税，税率是蛮高的，因为更多成本是人，人成本一高就是所得税，综合税率超过了6％，甚至在百分之十几以上，本来就很小，这样的税率不足以让它成长大，如果没有更多大的咨询公司ERP产业不会成功。咨询公司太小，用户不信，不信就信厂家，就走到死循环里了。做国内的厂商也要有创新，国内的厂商很多事情更想自己去做，尤其上市公司来讲，上市压力很大，愿意做分公司，因为销售收入大了，业绩好看了，分公司过多的话，意味着合作伙伴会减少，因为蛋糕是一样的，你也要吃，我也要吃，就在代理商的投入上会少，所以从这一点上，厂商有义务和责任培养更多的咨询公司进入这个行业，对它自身也有一定的好处，对整个国家的信息化成本的降低，整个成本降低有好处，政府部门在这方面加大引导，壮大咨询公司，给软件实施的咨询公司提供更好的税率的支持。

刘古权：资金的支持更多是支持软件厂商和支持用户，很多国企给信息化贷款，给信息化的资金，很多企业拿到这笔资金根本没用到信息化上，都干别的，政府也没法控制。政府更多是加大培训的力度，给用户提供培训，我觉得这种培训应该是对的。因为是政府，给厂商的钱，给用户实施ERP的钱，给他培训，找第三方考试，再给它更大的投入，这样会有效果和激励。通过培训考试给你钱，不通过考试不给你钱，如果这样的话，对产品或者对信息化的认识足够大的话，尤其是管理层的培训，中小企业老板级的培训，员工的培训企业自身可以做，老板的培训政府来做，政府说话他才可能信，并且有税率上的优惠政策，你使了ERP，我税上给你减免，大家觉得ERP偷税漏税有问题，为什么要偷税漏税呢？因为税负太重，如果使这个产品，企业成长了，税率低一点，税的总额会大，政府是最终的受益者。国外的模式是什么，这个模式不一定在中国能行，国外的模式很多行业的企业很小的时候政府拿钱请咨询公司给它咨询和实施，产品你买，我拿钱给你实施，这个钱给咨询公司，但是要求咨询公司实施好，让用户评判你，这样钱和用户分离，就跟收支两条线一样，如果这样做的话，中国的信息化也还是有希望的，因为中国有这么多企业已经变成全世界的制造中心，信息化，从用户自身的驱动力来讲，也不可能用不好。中国ERP的使用率从0.5％，至少会增长到30％到40％。所以这样的话，企业整体竞争力会增强。

程鸿：我了解到有一些地方政府对实施信息化项目的企业会有一定的优惠，但是可能还是比较多叫政府样板工程一样，是投资的方式，实际上拿到投资做什么就没人知道了，到后来也只好不了了之，你还能怎么追究它？

刘古权：钱都给他了，你能怎么着，环节要有所变化，认证过的实施单位给一点支持，甚至把钱给他，以项目形式给它，而不是以资金的形式，你买产品，我给你出钱。京东方上这个项目就是，科委给的钱，让企业买软件，我给你拿钱实施，结果用得很好，企业一想，我实施贵，等于政府拿钱，用很好，自己拿钱买软件，你愿意买软件，不愿意付服务费，政府只有买软件才给服务，不买软件不给服务。

程鸿：京东方是比较好的范例。

刘古权：京东方下面的企业，销售额也六七个亿。

网友：ERP工程结束后最后一笔款因为扯皮要不回来，这个问题怎么解答？有人回答按照合同办事。据我了解，对于很多厂商来说，实际上他们都认为尾款就是要不回来的？

刘古权：我们的合作伙伴基本上尾款都回来了，软件款是一次性收，国内如果混合合同不是一次性收，软件款必须一次性付清才能实施，买了软件才能实施。

程鸿：SAP没有实施？

刘古权：实施合作伙伴是这样的，第一笔款收30％才启动，给30％我才进入，按照30％的人天数确认完了以后开始收第二笔款，第二笔款再收50％到，剩尾款20％，50％收完的时候，要结束的时候收第三笔款，使用半年以后，半年以后提不出来异议，不在我，在你那儿，要无条件付款，否则可以通过法律解决这个问题。为什么尾款收益部分回来，开发性的，需求是变的，永远跟他走，永远在他后边，而不是在前面，我把产品放在前面，我只是这个东西好，而不是要的东西全给你，你要的东西我永远不可能全给你，ERP永远不能解决企业管理百分之百的问题。ERP解决80％，我满足80％的功能收尾款，用20％的功能真的收不了，真的打出余量，不想收，一开始没付出成本。

程鸿：企业说这个东西百分之百满意肯定也不会

刘古权：对，肯定不会，他总会找出理由不想给你。

程鸿：在双方合同约定上必要的技巧的问题。 今天我们的访谈就到这儿结束了，非常感谢刘先生。首先是感谢您来参加咱们这个访谈，其次我特别感谢您很多的地方说出了您自己的观点，而不是谨小慎微的厂商代表的观点，我觉得这对于我们网友来说也是最重要的，我们网友提的一些问题也会比较直接、尖锐，我想这才是我们要做的访谈，既然做访谈，就希望达到这个效果，非常欢迎您能参加这次访谈，希望以后还有机会向您请教。

刘古权：谢谢！