程鸿：网友说现在遇到很多的现象是不同的SBO代理商把别人的用SBK开发的不同产品生产模块ADD—OM带来制造业需求用户演示，但是没有一个统一的标准，许多用户甚至担心SAP到底怎么样？

刘古权：可能会有这样的情况，SAP在国外现在有400个合作伙伴，通过SAP总部做的，中国的代理商参差不齐，用SKD生产制造的进行统一的认证，通过SAP认证，SAP会给它一个目录，如果没有通过这个认证，SAP本身不会推荐，如果代理商卖自己负责，我们有一个公正标准给客户提供选择，到目前为止没有完全从SAP角度认证，因为刚刚出来，没有客户的时候也不好认证，测试是测试不出来，必须让用户检验。这个过程随着SAP管理更加规范，一定会解决这个问题。

程鸿：个别代理商利用信息不对称的时候，把国外的ADDON拿来做演示。

刘古权：用户和代理商会有一个选择，可以咨询我们的技术人员帮你判断一下。

程鸿：一定要注意这一点。

刘古权：SAP最终对客户负责的，肯定是这样的。

网友：您刚才举到好医院和坏医院的问题。怎么让企业甄别？因为大医院有好医生也有差医生啊？

刘古权：我们现在需想好医院怎么产生的？好医生一定是好医生产生的吗？把好医生的名字忘了，但是医院的名字记住了，好医院放着全是坏医生的，好医院马上就快变成坏医院。原来一个医院手术特别成功，后来手术一个死一个手术一个死一个，你还认吗。

程鸿：小医院挂大医院牌子这种情况在具体项目中也挺常见的？

刘古权：这种情况在国外大的公司做一些事情，比如外包，所谓的外包就是小医院挂大医院的牌子，但是外包的形式是分工的产物，一些单位有外包存在。整个成本高的时候怎么办，高的时候就要分摊他的成本，就是外包。一旦出现这种事情，小医院挂大医院的牌子，或者小公司挂大公司的牌的，责任是大公司，出问题找大公司。如果大公司对牌子不在意，就不是大公司了。关心质量，别用什么方式，只要保证质量，在同样的成本下就值，有什么不值呢？主外包是降低成本的方式，对用户也是有利的，把大医院的劣医生淘汰了，大医院的劣一声不应该挣大医院的钱，不一定大公司所有的人都知道这个公司的水平。

程鸿：用户考虑信息化之前一定深入调研企业现代的状况，找相关的咨询人士做咨询报告，然后再听厂家忽悠。有企业没什么需求，咨询跟他们讲，上这个公司能怎么怎么样，甚至举出一些实施成功的例子，可能跟行业同一行业，他们就怎么怎么样了，这样一种情况是有的。

刘古权：怎样保证这个咨询公司不是忽悠呢？你用什么标准确定他不是忽悠。我认为业内有一个不好的观点，当一个人说得多就是忽悠，不说就不买。忽悠是甲方逼出来的，跟你说得过于清楚就是忽悠，不说清楚就不买，这个博弈没有结果。我倒认为，对于用户来讲，多听多看，多了解，不光是了解别人，更多是了解你自己，我们把过多的精力花在了解别人的身上，比如说考察，比如说选软件，比如说招标，我非常不喜欢这种方式。你听说一个人上医院手术要招标吗，你做一个阑尾炎手术找三个医院，A医院报价两千，B医院报一千，C医院报两百块钱，你选谁？什么东西可以招标，什么东西不可以招标，理性人都可以考虑，事先能看得见的东西可以招标，我就买这个笔记本，什么配置，什么样，现在放在这儿，看得见。ERP实施结果在后面，怎么看，怎么招标，就跟上医院是一个例子，买药可不可以招标，可以，上医院不可以招标，你招标，最后的结果，你请医生吃饭还是医生请你吃饭，如果好医生，刚才那个结果一定会选择最贵的，对不对？两百块钱能不能手术，最多不打麻药，也能成功，结果就是这样的。我们更多了解自己在自己的企业身上下功夫，究竟企业要什么，不是你个人要什么。很多精力考察别人，别人是你吗？不是，世界上没有两个没有完全相同的人，一样，世界上没有两各向同的企业。

程鸿：讲到ERP成功案例里头，在去年比大家讲得比较多的奥克斯的案例，奥克斯之所以成功，可以说大家公认的点，奥克斯上ERP项目之前，先派了一批人去其他近似的电子制造企业了解他们实施ERP的情况，这些人去考察并不是说对方成功的点在哪里，而是对方做得不足和失败的点在哪里。

刘古权：成本算过吗？人的成本和别人的知识产权失败的案例成本加在一块，算奥克斯综合成本，究竟值吗？ERP选型过程，像搞对象的过程。什么叫成功的婚姻，什么叫不成功的婚姻，哪种方式是最好的？别人介绍对象不行，我得看看我得调查十个人他们怎么结婚的，这个都是有意义吗？除非你不把它计为成本有意义，奥克斯使什么软件我不知道，所谓的成功用什么方式定义，包括前几年炒奥克斯模式，在自身企业来说是成功的，但是这个模式是不可复制的。为什么？除非企业有一个懂，如果一个企业有一个像董英这样的CEO用什么产品都能成功，问题是你没有。这个用什么方式就有叙别了，如果没有执行力又懂IT技术又懂管理，执行力非常强的CEO，就用非常强势的产品来做，强势的产品好在哪儿，不是我推敲SAP，至少大家会信SAP做法是对的，这个品牌支撑这个产品是对的时候，就不用我改了，我不改就对了。如果没有强势品牌不会因为我是对的，尽管是对，也不会认为我是对的，结果就错了。你看这个东西，随便找一个企业我来做，让他完全听我的，失败了我承担任何责任，完全听我的条件一定要有，哪个企业可以跟我赌，没关系。如果做不到相信对的，这个事没法做了。

网友：ERP不光产品价格贵，服务也贵，中小企业能接受吗？SAP是信息化杀手，在掠夺中国企业的钱？说SAP产品贵，服务业贵，上了之后，长期掏服务费？

刘古权：ERP贵和便宜不在于你买一件东西，而是在于你能不能认为他是一项投资。如果你认为他不是投资，而是成本，不买就好了，如果这个成本是无价值的，消灭它最好。如果你认为它是投资的话，你就看它回报率，这公平吧，至于它是不是杀手？那么多企业在选，选择ERP，选择SAP这些企业不是傻瓜，不要通过我去问，问他一句话值还是不值，如果这里面90％人都说不值，SAP这么多年也不会发展这么快，我们可以判断。

程鸿：您能不能说一些中小企业一些具体提高ERP应用成功率一些方法和建议？

刘古权：第一先了解自己，企业对自身有一个了解，企业的规模是否支撑实施ERP，比如说企业规模有多大，到没到这个程度，比如说销售额几百万，我倒觉得上没上ERP没什么意义，使一个Office就行了，财务不用管，那几个数，拿手机短信发一发就清楚了。企业销售额超过三千万以上，当你觉得用人管非常累的时候，要考虑一定上一个ERP，上ERP之前做哪些事情？首先要了解这个企业自身，这个时候我觉得作为管理者一定站在员工角度考虑问题，选型这些人站在管理者的角度考虑，我究竟需要什么样的ERP。我上ERP究竟解决什么问题？上ERP摆样子，你就别上了，对不对？很多人买电脑，我已经信息化了，每个员工桌上有电脑，如果这样的话，买机壳就行了，装什么CPU，装什么硬盘，弄一个显示器，液晶的，提高管理，降低管理费用，很多企业应收帐款很乱，改变这些事情的话，这时候决定一定要上一个系统。决定要上这个系统的时候，我倒觉得，要有一个项目组专门负责这个事情。项目组的组成人员第一个IT人员，时间比较充裕。

刘古权：第二负责财务的人员参与进来，有利于整个项目的规划。总经理一定要重视，一把手一定要重视，一把手要没想明白，这个系统不要上了，尤其是中小企业。中小企业是一把手一只笔，一句话，如果他不重视，这个系统很难上，上什么产品都会有风险，不在于产品，在于一把手得管理的重视程度。我想再一个，大家不要对ERP期望值过高，很多企业说，我是不是上ERP之后就万事大吉了，我说不然，ERP不能解决你销售问题，所以东西卖不出去，上ERP更卖不出去，能解决管理问题。员工公司都发不出来，我上ERP是不是能开工资，可能更开不出来了。我倒觉得，不要对ERP期望值过高，它是企业成长到一定阶段必然产物，不要说投一百万，明年回两百万，如果这种事情成立的话，我不用卖ERP，投一百万出两百万，多简单啊，不然，ERP仅仅是一个工具，它是提升管理很好的工具，而不是你救命的工具，它救不了命，但是它户延长你的寿命，这跟保健品似的，我都癌了，再吃保健品来不及了。

程鸿：确确实实有企业上ERP做流程再造等等这样一些原因把自己弄死的，您怎么看？

刘古权：那就是方法不对，你选择一个特别难的产品，希望通过流程再造救你这是不现实的。流程再造和产品不结合起来，这个流程再造是没有意义的，就是成本。你要把那些钱发ERP的奖金，我想比那个效果更好，同样花这个钱，效果更好。因为这个钱花到有价值的环节，那个是没什么价值。过去做很多的咨询项目，最后就解决了一个人的问题，通过BPR把这个岗位去掉了，这有什么意义。如果你是一个老板，还得通过花钱把这个人去掉的话，说明你这个老板产权不清晰。

程鸿：但是您提到要注意的方法里头，没有提到培训？

刘古权：培训是很重要的。我在网上有一篇文章叫做《企业信息化过程中的成本分析》。那里有一个价值链环节，中国ERP为什么做得差呢？中国的ERP企业生态环境还没有建立起来，我们可以看一下这个生态环境。当然国外的公司都是厂商代理用户，国内的公司厂商、用户，这个环节是有问题的。产业链分工不细，厂商对用户为什么不好？厂商说你让我改啥就改啥，就错了，他让你改错了就改到胡同里去。中间加一个合作伙伴在哪儿呢？合作伙伴改不了，改是局部的，而不是从底层改，它改不了就对了，厂家不给你改，这时候真正需要改的是谁呢？是代理商合作伙伴给厂商提出的，这是理性的需求，这时候改，后边加升级的改是对的，如果让客户改是错的改，所以生态环境就不对了，最终的生态环境应该是什么样的？应该厂商、咨询公司做实施，专门做第三方培训，培训ERP究竟能给企业管理带来什么东西，不是ERP使用，培训这些老板，ERP的管理思想，我经常跟他们说一句话，现在很多人拿几万块钱读MBA，我说企业实施ERP的过程就是读MBA的过程，实施了一便5ERP相当于把企业管理各个环节规范化了、管理化，花几十万读MBA，还不如花几十万上一套ERP产品，尤其上SAP的产品，SAP号称世界500强背后的管理大师，世界500强80％是我们的用户，把它的管理智慧传递给你，是不是相当于500个高师当中的80％，有400个老师傅你上MBA的课程，难道这个钱不值吗？那是很值的。然后还改变了你的企业，你读MBA不也想改变你的企业吗，结果没改变，为什么？没落地，只改变了思维，而没有改变行动，ERP是改变行为和行动的。