二、销售过程辅导

米勒漏斗的另一个作用就是进行销售过程的辅导了，简单说就是销售管理者、销售人员拿着销售漏斗对每一个项目进行过堂。这几乎是每个销售组织都要做的事。但是大都做得比较随意，基本就是经验和经验在吵架。

下表是一个典型的米勒漏斗表，我们分析一下对类似表格分析的重点在哪里（请注意这个表的顺序）。

第一：最优少数

这是首先要分析的，这部分分析的重点包括：

分析经济决策者（EB）：就是最终决策的那位。这时候，其他的角色都没什么用了，关键分析销售针对EB的下步动作，并分析可行性

找到项目可能风险：销售人员在这个阶段往往情绪不稳定。要么得意忘形、要么患得患失。前者容易忽略风险。后者容易多做动作，从而引起不必要的麻烦

找到可能疏忽的地方，查漏补缺，防患未然。

第二：全部区域

这是销售管理者最不愿意讨论的地方，原因是离签约太远。但这恰恰是销售管理者最应该关注的地方，因为管理者的责任就是吃着碗里的，看着锅里的，还得照顾着田里的。

分析项目匹配度：分析这个项目靠不靠谱，客户和我们之间有没有匹配度，比如客户的文化、行事作风、对待供应商的态度等。当断则断，否则做到后面就会陷入到泥潭里去。

可能的接触途径：比如怎样与客户的相关角色建立关系

确认下一步动作：此时主要是销售人员出面，所以分析的是销售人员接下来要见谁，谈什么、达到什么目的。

第三：漏斗上

这时已经作为正式的项目进入漏斗了，所以甄别起来要更加细致

进一步确定项目来源：有些项目并非来自全部区域，而是忽然杀入漏斗这一层的，这时候要认真分析了，看看它到底是真是假。

客户预算分析：没有预算往往意味着项目有很大的不确定性，当然预算未必精确，但是一定要有计划。不仅是预算多少，还包括预算在谁手里、审批流程等等。

确认客户的的需求：这是必须做的一步

谁对你感兴趣：这是找到切入点的有效方法

第四：漏斗中

确认覆盖度：必须保证每个角色都有接触

分析面临的威胁，并找到应对策略：比如我们产品的弱点不能满足客户需求、客户与竞争对手的某个高管有很深的关系等。针对每一条找到应对策略

客户个人的赢：这步是关键，需要逐项落实每个人在这个项目中想要获得的个人的好处是什么。比如有些人想获得领导的表扬。有些人想获得出国学习的机会。

制定策略：利用自己的优势，制定可行的下一步行动计划。

米勒漏斗讲完了，不过要用好它也不是件容易的事，最关键的是要理解其蕴含的策略销售思想。还是那句话，销售是门科学，不能忽悠。

米勒漏斗也有些固有的缺点，比如对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合，也许是一种最佳的模式，前者是销售组织用于管理整体的项目。后者是销售人员用于管理自己的项目。前者偏重管理，后者偏重业务。珠联璧合、得心应手。