很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月的时间，但是销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡的询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务？”

销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务！”

大老板无可奈何的点了点头，表示相信销售副总的话。

看到这一幕，我不仅有些好奇，散会后，悄悄的问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务？”

大老板用沉重的语气回答道：“我相信他（销售副总）的人品！”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗？”

办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗。

一、什么是销售漏斗

所谓销售漏斗可以形象的表示为下面的样子：

这个图是销售漏斗的标准示意图，不同的产品、不同的销售环境，这个图的内容、倾斜度和层级都会变化。销售漏斗主要是用来管理复杂项目，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强，所以需要一个工具来管理。

销售漏斗十几年前引入中国，近几年来，国内很多管理优秀的公司纷纷开始推广使用。应该说，这是一个非常好的工具。销售中最难处理的地方就是过程的不确定性，因为正在运作的项目总是处于变化中，而销售漏斗的基本思想就是变‘不确定’为‘确定’，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。这是管理学中的基本观点。

销售漏斗的原理也不复杂，对于一个销售组织来说，如果想利用这个工具一般会分为几步：

（1） 首先要确定每个产品的销售阶段和先后顺序（漏斗阶段），比如赢得客户认可阶段可、引导立项阶段、商务谈判阶段等等。然后在此基础上定义每个阶段的工作任务：如在客户认可阶段，可以包括提交方案、会见高层、参观客户等等。

（2）确定项目的平均销售周期（项目在漏斗中的移动速度）。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

（3）确定好每个阶段的成功率（漏斗的倾斜度），假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是2个，这个阶段的成功率就是20%。

销售漏斗其实是一种形象的比喻，它的目的是使销售变得可控。比如刚才那个老总的问题，如果用销售漏斗解决就变得比较容易了。假设他们的销售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。每个阶段的正在运作的项目数分别是：65、34、27、15、6个；每个项目的大小统一按照50万计算，销售周期是一个季度。那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客户最终的签单额就是：65（个）×50万×10%+34（个）×50万×40%+27（个）×50万×60%+15×50万×80%+6（个）×50万×90%=2685万。

这就是漏斗的作用之一：销售预测，当然，漏斗的作用还不止如此，从大的方面说，漏斗还有几个突出的作用：

制定销售目标，达成销售计划：每个公司每年都要制定销售计划，我知道的大部分公司制定目标和计划的三部曲都是：拍脑袋、拍胸脯、拍屁股。如果有了销售漏斗就不一样了。首先根据漏斗里去年的项目情况，结合上面的预测公式计算出可能的落单金额。然后拿领导给你的目标一减，假设结果是差200万，你一想，200万的单子怎么来呢？如果都从新项目里来，那就再看漏斗第一阶段的概率，假设是10%，那就需要找到2000万的新单子扔进漏斗，假设一个单子平均100万，就需要找20个新单子。如果销售周期是半年，年中就需要找齐这20个。如果半年内找不到20个 ，就要在漏斗其他项目里想办法。让其他阶段的概率更高一些。不知道大家注意到没有，这样依次分析，不知不觉中，就模拟了未来一年的工作。而这正是工作计划的本质：模拟未来。

评估销售组织能力：漏斗的形状并非都是优美的漏斗状，其实现实中，大部分销售组织的漏斗形状，经常会奇形怪状。比如下图这些样子：

如果真的如此，往往意味着销售组织在某些方面出问题了。比如第一个漏斗，意味着新客户不足，这可能是市场细分或者干脆就是广告投入不足所造成的。

当然销售漏斗的作用不止以上三个，理论上它还可以分析销售障碍。分配销售资源、确定回款进度等等，不一而足。销售漏斗之所以有如此多的作用，关键的问题在于将不确定的东西变的确定了。但是，这些因素要想真正确定下来，却并非易事。