20世纪80年代，海蒂·罗伊森是电子表格软件公司T/Maker的总裁；90年代罗伊森的公司被收购后，她成为苹果公司负责全球软件开发者关系的副总裁；离开苹果之后，她先后成为风险投资公司软银和莫比乌斯的合伙人。

现如今，罗伊森的成功已经成为哈佛商学院的一个案例，她的成功经常被归因为她能建立良好的人际关系。

各位书友，今天我们要一起共读的是《权力：为什么只为某些人所拥有》的109-126页，在共读的过程中，大家可以思考以下问题：

1.人际关系的具体行为是哪些？

2.如何打造你的人际关系网？

01、人际关系网

德国教授汉斯乔治·沃尔夫和克劳斯·莫泽曾对人际关系网提出定义：所谓人际关系网就是那些旨在建立、维护和使用非正式关系的行为，这些行为有可能令工作方面的活动更加顺利，其本质是个体自愿寻找获取资源的途径，并尽可能扩大自己的优势。

这样说大家可能较难理解，接下来我们换一个简单一点的说法。发展人际关系网大体包括了以下几种行为：

建立内部联系。例如“我利用公司的活动建立了新的联系”；

维持内部联系。例如“我询问其他部门的同事，了解他们部门在做什么”；

使用内部联系。例如“我运用我与其他部门同事的联系，获取和工作有关的私下建议”；

建立外部联系。例如“处于职业原因，我接受邀请去参加正式活动或庆祝活动”；

保持对外联系。例如“我让人给其他公司里的熟人捎去了我的问候”；

使用外部联系。例如“我和其他公司的熟人交流专业技巧和心得”。

沃尔夫和莫泽曾对200名德国雇员的人际关系行为进行了测量以及跟踪调查，结果显示，人际关系影响到了职业生涯满意度、同期薪金以及薪金的增长；而发展人际关系的两个最重要的行为则是“维护外部联系”和“建立内部联系”。

让我们再回到罗伊森的案例。罗伊森曾经做过的很多工作，包括在苹果公司管理软件开发者关系以及后来的管理风险资本，这些工作的核心，就是要把本来无法接触的各方组织和人士聚集在一起。罗伊森是中间的桥梁。

现实生活中也有些工作涉及大量的人际关系，一般而言，这些工作要求人们在不同的组织之间进行沟通，在交易中起到中介作用，并建立人际关系网以影响决策。

领导的实质也无非是让拥有不同能力和视角的人相互协作，完成公司的任务和交易。所以，如果你能拥有良好的人际关系网络，那么你距离成为领导的目标也将越来越近。

人际关系使你接触到更多的人，让你能与他们保持联系，从而增加你的机会。有效的人际关系可以创建一个良性循环：人际关系使你的可见度更高，这会提升你的权力和地位；而当你的权力和地位上升时，建立和维护人际关系也就更加容易。

02、发展人际关系网络

虽然人们的社交技巧有高有低，对于如何运用它们也有不同的偏好，但是通过一些培训的数据来看，人们可以学习诊断人际关系的结构，并有效的开发社会资本。所以说，人际关系技能是可以提升的。

发展关系需要的不是时间，而是规划

如果说人际关系对人们的工作业绩和职业生涯有如此大的帮助，那么为什么有些人还是没有把足够的时间和精力，投入到发展人际关系中呢？

也许有的人担心发展人际关系需要付出努力，也许有的人很反感发展人际关系这样的活动，也许也有的人低估了人际关系的重要性，反而认为工作业绩和其他方面比较重要。

人际关系其实不需要那么多的时间和精力，它需要的主要是思考和计划。

基思·法兰奇一本名为《别独自用餐》的书正好说到了点子上。人总是要吃饭和锻炼，为什么不利用这些时间来扩展你的人脉呢？而当法兰奇40岁时，他开的不是一个生日派对，而是同时开了7个，在美国7个不同的城市里，由7个不同的朋友主持。以此可以看出法兰奇强大的关系网络。

策略性的开展你的人际关系，你可以学习一下凯的做法：

凯没有任何的专业知识和行业经验，但他想要在生物科技领域开始他的职业生涯。首先他在一张清单上列出需要结识的人，然后以仰慕的名义，请求别人在可能的时候介绍给他认识；在与这些人见面之后，他通过写感谢信进一步加强与他们间的联系；他还为结交到的人提供资料和帮助，好让他们也从自己身上获取价值。所以，在很短的时间内，凯就在生物技术领域发展了大量有影响力的人际关系，而这些人际关系也成功的帮助他把职业生涯推入了轨道。

建立人际关系并不是一项繁重的任务，这一切只需要你做一些规划，需要你勇敢的去和陌生人接触。

不是每个人对你的价值都是一样的

在你发展你的人际关系时，你应该考虑如何恰当的运用时间来拓展你的人际关系。

最佳人际关系的策略是认识大量来自各行各业的人。他们应该来自不同的组织，不同的行业和部门，甚至不同的地方。你必须把你不同的人际关系圈连结起来，这样才会让价值最大化。

事实上，有些组织或个人经常会因为他们的某个同伴有名而自己也出了名，所以，你也应该和地位较高的人士来往。这就是为什么当下的明星喜欢蹭红毯、蹭热点，也是为什么汪小菲的母亲在媒体面前吹嘘自己与万达关系密切，而王思聪却说根本不认识她的原因。

让自己成为人际关系网络的中心

权力和影响力不只来自于广泛的人际关系网络和社会地位，也来自你自己在人际关系网络中所处的位置：处于网络关系的中心非常重要。

研究表明处于网络关系的中心位置可以带来很多好处，如获取信息、正面表现评级和工资增长等。如果所有的信息都经过你，那么你就会有更多的权力。

你可以用以下方法评估，你是否位于权力的中心位置：

1.看看别人是否向你咨询建议、意见，或让你帮助他们完成工作；

2.看看在所有信息传播路径中，有多少会经过你。

为工作选择最适宜的人际策略

任何策略都可能做过头，包括你的人际关系策略。弥合结构性空洞，让自己位于很多社交关系的中心位置，这需要时间。

你应该在人际关系上花费多少时间呢？你具体的人际关系策略是什么呢？要在这些问题上做出决定，你首先应该考虑：你的工作在何种程度上需要建立社交关系。

加州大学教授莫藤·汉森曾研究过：在不同类型的产品开发工作中，当你需要接触隐性知识时，密切联系的小型人际关系网络非常重要，因为只有在密切的联系中，人们才会花时间去解释他们的隐性知识。而当产品开发项目需要寻找可以随时转化的明确知识时，那么一个弱联系的大型网络会提供更大的好处。