你跟任何一个老板提绩效，对方马上表现出极大的兴趣。但你一跟他谈ERP，他就觉得你是在向他推销。

2006年7月，身为SAP中国中小业务部北方区经理的刘古权向公司提交辞呈，结束了他一年半的“空中飞人”的职业生涯。

在SAP公司期间，为了拓展中小企业信息化市场，刘古权全国各地跑。除培训代理商外，他还充当中小企业的“保健师”。然而，角色变换之后刘古权很快发现——中小企业并不那么迫切需要ERP。

“畏惧”ERP

“轮到我现在在中小企业做运营的时候，也没有想到要上ERP”，刘古权坦言。

离开SAP之后，刘古权到了一家电子商务公司任运营总监，负责流程规划与信息系统的搭建。他亲身体会到，中小企业有信息化的需求，但并不迫切。

到这家公司后，刘古权开始梳理流程，对组织架构进行调整，重新制定企业绩效评估体系。最近他正在为公司做绩效考核的流程梳理。“你跟任何一个老板提绩效，对方马上表现出极大的兴趣。但你一跟他谈ERP，他就觉得你是在向他推销。”

不仅如此，许多中小企业对ERP甚至抱有一种畏惧心理。“ERP的概念在中小企业老板那里有点乱了！”在接触了诸多家中小企业后，刘古权意识到中小企业主惶恐的态度：中小企业老板中部分人对ERP一无所知，觉得其高深莫测，另一部分人则对其失败的声音记得很清楚，“不上ERP等死，上ERP找死”。

ERP是被“逼”的

刘古权所在的这家电子商务公司是一个典型的中小企业，在全国只有四五家竞争对手。电子商务公司面临的首要竞争是品牌竞争。当品牌差异不是特别大时，成本竞争就跃升为企业之间的主要竞争点。

“你是一家电子商务公司，我也是一家电子商务公司，你公司100人，我公司50人，那么我就有优势了。”刘古权意识到，在竞争不够激烈的市场内，上ERP还要有一段时间的等待。

另一方面，研究多年中小企业ERP的刘古权认为，在竞争激烈度达到一定程度时，以及在产业链条比较紧密的行业中，企业使用ERP的概率就大。我国制造业的信息化便是一个很好的佐证。

从大的竞争环境来看，制造业处于行业链条的下游，在进行生产制造时必须严格按照上游厂商的订单标准去做。同时，我国的制造业中，有很大一部分为代理加工企业，受国外品牌厂商的委托做外包。

因此，对于产品规格的标准化、交货时间的准确性，都需要借助计算机系统来完成。如果制造商A使用ERP，而B不使用，B的定货期容易因为人为原因算不准，上游厂商下的订单会因此越来越少，跟A的订单会越来越多。在这种情况下，B公司就会被逼用ERP。

刘古权认为，“管理是一个被动的东西，谁愿意去管别人和被别人管，所以ERP都是被逼的。”

“狼”似乎不过如此

今年国庆节前，刘古权去了趟美国，回国后他感慨良多。“美国的企业为什么很多都用了ERP呢？第一因为其人力成本高，第二因为美国企业之间的竞争是靠管理，没有一定的管理水平是没法生存的。”

而在人力成本低廉的中国，中小企业主存有侥幸心理，以为不必通过内部管理的加强也能在市场竞争中取得优势位置。

就在几年前，各行业面对外国竞争者长驱直入时，大家恐慌着喊“狼来了！狼来了！”随着时间的推移，大家发现，在中国这块土地上竞争，“狼”似乎也不过如此。

外资企业进入中国，在建厂之前就开始选ERP产品，接着才是招人、开工，而我国的企业逻辑不是这样。这样就造成，由于外资企业与国内企业的成本结构及成本方法不一样，国内企业劳动力成本低，外资企业固定成本投入大，因此，在早期竞争中，外资企业在中国的竞争优势不能很好地体现。

甚至，在这段时间的竞争中，中国企业还能表现出一定的优势。这样就给中小企业老板一个误解——不用ERP也挺好，成本结构也不错。

刘古权曾经在一篇文章里表达了这样一个理论：某个市场有10家企业，其中只有1家使用ERP，这时不使用ERP的成本结构并不比使用ERP的成本结构差。

但随着竞争的加剧，公司老板会发现，有许多无效费用占用了利润，这时那家拥有ERP的企业便有了竞争优势，其他几家会陆续使用ERP来进行内部管理，当有5家使用ERP时，后进入这个行业者一定会使用ERP。

从讲感情到将逻辑

不是“狼”不厉害，而是市场环境还未成熟，中小企业在管理上的纰漏随时都会渗透出来，中小企业管理者的侥幸心理最终会与“荷枪实弹”的ERP撞个正着。

今年5月，在青岛APEC中小企业论坛上，温州某个做包装的企业主问某个集团总裁，“我有一个员工，我很信任他，但这员工做了件很让人无法接受的事情，这时你会怎么处理。”

该集团总裁给出的答案是，我们有营销管理大师菲力普.科特勒团队为其定制的整套企业管理方案，并严格按照国际标准来进行内部管理。言下之意，这家公司是用IT工具来固化公司管理制度，而不是靠讲感情来经营企业。

中小企业在扩张时，基于个人信任的扩张风险会很大，而依赖于IT系统工具的扩张，风险就会小得多。刘古权认为，“大企业讲逻辑，小企业讲感情。如果企业有系统做支撑，你原来信任的这个人可以一直信任下去，你不会给他不被信任的机会。”

有关统计数据显示，中国中小企业的存活年限为2.5年到2.7年，将来可能进一步缩短，在未来一段时间，中小企业越来越难生存，行业内的并购会使得其集中度变大，中型企业越来越多。当企业开始扩张的时候，信息系统建设就会成为一种必须。